Продать слона: как надо и не надо работать с клиентом
Добавлено: 27 окт 2017, 04:16
Эпиграф
еду вводите перорально
ректально выводите кал
дает инструкции олегу
немного удивленный врач
(с)
Казалось бы, о чем тут говорить.
Но во подижьты. Музыка навеяла...
Введем для простоты три постулата:
1. Клиент - клинический идиот
2. Я хочу продать слона клиенту
3. Я не хочу продать слона клиенту
Начнем с 3 пункта. Если я не хочу продать слона, тогда я делаю для этого все возможное, в том числе не вписывающееся в рамки приличия. Потому что я не заинтересован. И это тоже стратегия продаж. Потому что вот этому конкретному клиенту я не хочу продавать, и все тут. Причин может быть масса, от вашей чуйки, что ему вовсе и не надо ничего, а мозг он вам проедает ради тепла человеческого общения, до отсутствия у него денег на покупку. Тут, конечно, возможен вариант, что это ваш потенциальный клиент, который может быть придет лет через десять покупать вашего слона... Но это уже другая история.
То есть здесь стратегия понятна, вы пилюете на него, раздражаетесь, что он отвлекает вас от более интересных занятий и даже посылаете в пешее эротическое. С этим разобрались.
Итак, пункт намбер ту. Я хочу продать слона. Что я для этого делаю.
Для начала руководствуюсь первым постулатом - клиент клинический идиот. Ой, не спешите строчить ваш возмущенный ответ. Вникните в суть.
Каждый из нас в чем-нибудь спец, в своей профессиональной сфере деятельности, как минимум. И нам здесь все кристально ясно. Поэтому любого кто задает нам элементарные вопросы, мы априори, даже если не вслух, то в глубине души, кличем идиотом. Нет? Да. И это правильная постановка вопроса, в хорошем смысле слова.
Чтобы наша деятельность была успешной, нам нужно это понимать: клиент приходит к нам ровно потому, что не разбирается в вопросе. Некоторые от слова саааффсем. То есть, чтобы продать слона, мы должны сначала объяснить, что у него хобот спереди, а хвост сзади, что иногда вызывает живейшее удивление у клиента, сиречь покупателя. То есть исходить из того, что клиент не знает элементарных вещей. И отсюда плясать и дальше, сколь долго и как дотошно ни подходил бы наш потенциальный покупант к нашей с вами цели - перехода средств из его кошелька в наш.
Если мы будем считать, что клиенту и без того все понятно и бросать на него возмущенные или даже презрительные взгляды за его вопросы, то он просто уйдет к другому продавцу, который при необходимости даже джигу спляшет, чтобы продать. Сейчас на рынке найти нужный вам товар и нужную услугу проще простого. Не, если, конечно, у вас эксклюзив, за которым очередь, и даже взятку дают, то опять же, это другая история. Клиент пресыщен, его окружает масса зазывалок и завлекалок, ему просто некогда и не нужно погружаться в глыбокое изучение именно вашего предложения. Оно должно быть вкусным и понятным изначально. Никто в наше время не будет тянуть жилы и устраивать допрос с пристрастием, особенно если вы отвечаете через раз и с неохотой. Плюнут и пойдут дальше.
Клиент не должен предварительно внематочно изучить вопрос и уже только тогда, подкованным на все четыре ноги, заходить к вам за слоном.
Не должен! Клиент вообще ничего вам не должен.
Ну и, несмотря на то, что вы изначально вынуждены считать своего клиента клиническим идиотом, таки уважение к нему вы проявлять обязаны. По умолчанию же. Аксиомально.
Вроде бы простые истины, но, блин, мы их в своей работе постоянно забываем. Потому что нам кажется, что все же кристально ясно - вот ведь хвост, а вот хобот.
У меня фсё.
Спросите, а с чего такая тирада?
А хз. Музыка навеяла...
еду вводите перорально
ректально выводите кал
дает инструкции олегу
немного удивленный врач
(с)
Казалось бы, о чем тут говорить.
Но во подижьты. Музыка навеяла...
Введем для простоты три постулата:
1. Клиент - клинический идиот
2. Я хочу продать слона клиенту
3. Я не хочу продать слона клиенту
Начнем с 3 пункта. Если я не хочу продать слона, тогда я делаю для этого все возможное, в том числе не вписывающееся в рамки приличия. Потому что я не заинтересован. И это тоже стратегия продаж. Потому что вот этому конкретному клиенту я не хочу продавать, и все тут. Причин может быть масса, от вашей чуйки, что ему вовсе и не надо ничего, а мозг он вам проедает ради тепла человеческого общения, до отсутствия у него денег на покупку. Тут, конечно, возможен вариант, что это ваш потенциальный клиент, который может быть придет лет через десять покупать вашего слона... Но это уже другая история.
То есть здесь стратегия понятна, вы пилюете на него, раздражаетесь, что он отвлекает вас от более интересных занятий и даже посылаете в пешее эротическое. С этим разобрались.
Итак, пункт намбер ту. Я хочу продать слона. Что я для этого делаю.
Для начала руководствуюсь первым постулатом - клиент клинический идиот. Ой, не спешите строчить ваш возмущенный ответ. Вникните в суть.
Каждый из нас в чем-нибудь спец, в своей профессиональной сфере деятельности, как минимум. И нам здесь все кристально ясно. Поэтому любого кто задает нам элементарные вопросы, мы априори, даже если не вслух, то в глубине души, кличем идиотом. Нет? Да. И это правильная постановка вопроса, в хорошем смысле слова.
Чтобы наша деятельность была успешной, нам нужно это понимать: клиент приходит к нам ровно потому, что не разбирается в вопросе. Некоторые от слова саааффсем. То есть, чтобы продать слона, мы должны сначала объяснить, что у него хобот спереди, а хвост сзади, что иногда вызывает живейшее удивление у клиента, сиречь покупателя. То есть исходить из того, что клиент не знает элементарных вещей. И отсюда плясать и дальше, сколь долго и как дотошно ни подходил бы наш потенциальный покупант к нашей с вами цели - перехода средств из его кошелька в наш.
Если мы будем считать, что клиенту и без того все понятно и бросать на него возмущенные или даже презрительные взгляды за его вопросы, то он просто уйдет к другому продавцу, который при необходимости даже джигу спляшет, чтобы продать. Сейчас на рынке найти нужный вам товар и нужную услугу проще простого. Не, если, конечно, у вас эксклюзив, за которым очередь, и даже взятку дают, то опять же, это другая история. Клиент пресыщен, его окружает масса зазывалок и завлекалок, ему просто некогда и не нужно погружаться в глыбокое изучение именно вашего предложения. Оно должно быть вкусным и понятным изначально. Никто в наше время не будет тянуть жилы и устраивать допрос с пристрастием, особенно если вы отвечаете через раз и с неохотой. Плюнут и пойдут дальше.
Клиент не должен предварительно внематочно изучить вопрос и уже только тогда, подкованным на все четыре ноги, заходить к вам за слоном.
Не должен! Клиент вообще ничего вам не должен.
Ну и, несмотря на то, что вы изначально вынуждены считать своего клиента клиническим идиотом, таки уважение к нему вы проявлять обязаны. По умолчанию же. Аксиомально.
Вроде бы простые истины, но, блин, мы их в своей работе постоянно забываем. Потому что нам кажется, что все же кристально ясно - вот ведь хвост, а вот хобот.
У меня фсё.
Спросите, а с чего такая тирада?
А хз. Музыка навеяла...